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A principal rede profissional do mundo, o LinkedIn, pode ser um dos principais canais para prospectar clientes, especialmente, nas relações entre empresas – o B2B.
Para entender como utilizá-la e fortalecer suas vendas através das suas conexões, leia este artigo até o final e confira os 8 principais passos para usar o LinkedIn na prospecção.
LinkedIN: prospectando através do relacionament
Uma das principais formas de prospectar clientes através do LinkedIn, está vinculada a rede de relacionamentos.
Aliás, esse é um dos principais motivos que fazem com que as redes sociais, sejam pontos de conexão entre marcas e seus seguidores.
Não seria diferente no mercado B2B. Entretanto, o relacionamento criado entre empresas e potenciais parceiros de trabalho depende de algumas motivações para se fortalecer.
Por isso, separamos os principais passos que você pode adotar a partir de agora para usar o LinkedIn na prospecção de clientes.
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1-Atualize seu perfil na rede.
Antes de iniciar a utilização do LinkedIn para prospecção de clientes, atualize o seu perfil na rede.
É essencial que ao seguir os próximos passos desta lista, o seu perfil esteja completo. Desta forma, se tornará mais fácil o contato com potenciais clientes e empresas.
Para facilitar a sua jornada e deixar o seu perfil pronto para gerar novas oportunidades de negócio, verifique e atualize, especialmente:
- Foto de perfil
- Inclua informações no campo “título” e conte resumidamente o que você faz
- Atualize os campos de formação acadêmica, informações de contato e experiências
- Adicione suas competências tecnológicas e interpessoais
- Ofereça recomendações às suas conexões
Todos esses passos vão ajudá-lo a criar um perfil forte e bem posicionado para iniciar a prospecção.
A partir de detalhes que estarão disponíveis, suas conexões poderão identificar o motivo do seu contato e saberão mais detalhes sobre a sua trajetória profissional.
Além de auxiliar na prospecção de clientes, atualizar o seu perfil pessoal no LinkedIn o deixará mais próximo de profissionais e empresas que estão buscando contato com pessoas que têm o seu perfil.
2- Conectar ou seguir?
Se você não tem lá muita familiaridade com o LinkedIn pode ter se feito a seguinte pergunta: O que é melhor: Conectar ou seguir uma pessoa no LinkedIn?
Há uma sutil e importante diferença entre essas ações, que certamente influenciará na prospecção de clientes.
Quando você “segue” um perfil no LinkedIn, é liberado o acesso às publicações da pessoa, sendo possível interagir nos comentários. Entretanto, algumas ações ficam restritas.
Ao clicar na opção “conectar”, você cria um vínculo com aquele perfil. Ao aceitar a conexão, ambos passam a interagir com o conteúdo um do outro, o contato é mais próximo e há a possibilidade de envio de mensagens diretas.
Portanto, se você está utilizando ou pensando em usar o LinkedIn para prospectar clientes, opte sempre por estabelecer conexão com seus contatos.
Pulo do gato: nem sempre o botão “conectar” aparece na Bio do profissional. Para acessá-lo, clique nos três pontinhos que aparecem na entrada no perfil e em seguida, na opção “conectar”.
3- Envie uma mensagem personalizada
Agora que você já sabe que enviar um pedido de conexão é melhor para quem deseja prospectar clientes usando o LinkedIn, que tal enviar uma mensagem personalizada para seus novos contatos?
No momento de enviar a solicitação de conexão, busque o ícone “Personalizar convite”.
Esta é a oportunidade de se apresentar brevemente, informar sua intenção ao adicionar aquele profissional à sua rede e criar uma conexão.
Importante: utilize este espaço como uma primeira conversa. Mostre-se interessado na conexão e em conhecer mais do que ele faz. Esta etapa é essencial para entender também, se esta conexão faz sentido para o seu plano de prospecção.
Deixe o texto leve e se possível, direcione uma pergunta ao final para incentivar a resposta ao seu contato.
Uma linha de relacionamento se estabelece através do interesse. Ainda que a sua missão esteja vinculada a prospectar clientes pelo LinkedIn, tenha em mente que você está interagindo com pessoas.
4- Demonstre interesse
As chances de resposta aumentarão se você demonstrar interesse pelo que a pessoa faz, interagir com conteúdos postados e sempre de maneira natural, criando vínculo com as suas conexões.
5- Busque empresas com o perfil da sua persona
Para usar o LinkedIn na prospecção de clientes para a sua empresa, não basta sair disparando conexões e mensagens indistintamente.
Busque perfis profissionais e empresas que coincidam com o perfil da sua persona. Este item é primordial para falar com as pessoas certas.
6- Participe de grupos e produza conteúdo relevante
Um dos benefícios das redes sociais e que neste caso pode te auxiliar na prospecção de clientes através do LinkedIn, está relacionado a força dos grupos.
Em redes vizinhas como o Facebook, os grupos funcionam muito bem para criar uma rede de networking, ficar por dentro do que acontece na sua área de atuação e ainda, produzir conteúdo de valor.
Busque por grupos da sua área e também, por grupos em que participem profissionais com o perfil da sua persona.
7- Utilize a busca avançada
Para filtrar profissionais de acordo com a sua persona, com a região que você atua e ainda, de acordo com o seu nicho, utilize o campo de busca avançada do LinkedIn.
Deste modo, você ficará mais próximo de potenciais clientes para o seu negócio.
8- Verifique as vagas disponíveis na sua área de atuação
Estamos direcionando em todo este artigo, orientações para profissionais que atuam na prospecção de clientes no B2B.
Entretanto, uma medida importante e que deve fazer parte da rotina do profissional, é verificar as vagas disponíveis na sua área.
Isto porque, a vaga pode se transformar em oportunidade de negócio para sua empresa ou agência.
Além disso, é importante acompanhar as principais características que as empresas têm buscado nos profissionais, para entender o que é possível melhorar e oferecer na operação para seus clientes.
Além dos 8 passos deste post, você também pode seguir estratégias específicas para transformar sua empresa em uma máquina de vendas.
Prospecção de clientes no LinkedIn: a ponta do iceberg
Através dos passos que listamos, você pode começar hoje mesmo a prospectar clientes usando o seu LinkedIn.
Existem outras formas de prospecção de clientes e é importante que você domine todas ou boa parte delas.
A boa notícia é que na Mentoria do Cara do Marketing você aprende como alavancar as atividades da sua empresa e utilizando a prospecção a seu favor.
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