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Tradicionalmente, os setores de marketing e vendas trabalham separadamente nas organizações, sem que seus processos interfiram um no outro. Porém, os objetivos de cada área acabam se complementando — ambas procuram oferecer a melhor experiência ao cliente e vender mais.
É importante entender que o papel de vender mais não é uma responsabilidade de um só setor, mas sim do esforço conjunto das duas áreas.
Por exemplo, se a equipe de marketing faz um ótimo trabalho gerando leads, mas na hora de repassá-los à equipe de vendas eles não estão qualificados para o estágio ideal de conversão, isso pode acabar prejudicando todo o processo.
Dessa forma, fazer com que marketing e vendas trabalhem em conjunto, pensando na jornada de compra do consumidor e encontrando formas de melhorar esse caminho feito pelo cliente, é a forma ideal de obter toda a capacidade dos dois times para benefício do negócio.
Se você possui esses dois setores em sua empresa mas eles não trabalham em conjunto, está mais do que na hora de começar a integrá-los para melhorar o desempenho das equipes e do próprio negócio.
Talvez seja isso que esteja faltando para as suas estratégias gerarem os resultados esperados! Por isso, para ajudar você, vamos mostrar aqui algumas formas de alinhar marketing e vendas de um jeito simples, para que você possa aplicar na sua empresa.
Mas antes, vamos abordar as mudanças que ocorreram nos papéis de cada setor em relação à jornada de compras. Vamos lá!
Marketing e vendas: suas mudanças de papéis
Com os avanços no meio digital e com o uso acentuado dos canais de comunicação online, mudanças importantes aconteceram na forma em que as empresas e os consumidores se relacionam.
Estamos acostumados com o marketing ter o papel de dar suporte para a equipe de vendas, com divulgação de produtos e serviços e produção de materiais demonstrativos.
Agora, o consumidor está mais empoderado e pode procurar por si mesmo, no vasto conteúdo da internet, as informações da qual precisa para adquirir um produto ou serviço.
Ou seja: o profissional de vendas não precisa mais interferir nesse processo mental para que o consumidor avance na jornada de compra.
Se antes o vendedor atuava desde a etapa de aprendizado e descoberta até o reconhecimento do problema, hoje não precisa mais, pois o consumidor muitas vezes já avançou sozinho para a terceira etapa (consideração da solução) ou até para a quarta (decisão de compra).
Em conclusão, agora é papel do marketing iniciar o fluxo de geração de vendas com estratégias pensadas no cenário online. E para que todo esse processo funcione da melhor forma, os dois setores devem construir juntos ações pensadas para introduzir o serviço ao lead. Isso é feito através da educação do cliente e dos futuros clientes.
Como integrar marketing e vendas?
Agora que você entendeu as mudanças de papéis entre marketing e vendas, podemos avançar para o mais importante: como fazer, na prática, a integração entre os dois setores.
Veja abaixo 5 dicas para que esse alinhamento funcione na rotina das duas equipes:
1. Crie um contrato (SLA) entre marketing e vendas
Para que tudo fique de acordo para as duas equipes, é importante criar um SLA (Service Level Agreement). É como um contrato, no qual são distribuídas as responsabilidades de cada um, assim como os objetivos de cada setor.
Neste documento devem estar também a quantidade e qualidade dos leads que o marketing passa para as vendas, juntamente do script de vendas dos vendedores que será utilizado com esses leads.
Outra informação importante que deve constar são as metas de cada equipe, com a indicação de quando o lead deve ser repassado de um setor a outro. Assim, as expectativas também ficam alinhadas.
Tendo esse contrato estabelecido, cada um saberá de forma clara quais são suas atribuições na jornada do cliente.
2. As metas devem ser definidas em conjunto
Se o objetivo a ser alcançado é um só, as metas também devem ser definidas em conjunto. O esforço para conseguir vender mais, conquistar mais clientes e evoluir deve ser da organização como um todo.
O indicado é reunir as duas equipes no momento em que for definir as metas, para que todos participem do brainstorm e possam saber com clareza quais são os objetivos a seguir.
Quando todos possuem o mesmo conhecimento sobre as metas da empresa e quais funções cada um deve fazer para atingi-la, a eficiência da estratégia é muito maior.
3. Faça reuniões periódicas em conjunto
Somente saber as metas não é o suficiente, pois os processos, a metodologia e a rotina devem ser organizados de forma que as duas equipes saibam o que está sendo feito por cada setor para conseguir conquistar mais clientes.
Agora, tanto as reuniões de metas quanto as de planejamento podem ser feitas em conjunto para alinhar as estratégias. Isso também vale para as reuniões de planejamento das campanhas, uma vez que a equipe comercial possui informações sobre as pessoas, suas dores e necessidades.
Para um planejamento efetivo, veja alguns itens que não podem faltar na reunião:
- Objetivos ou onde se pretende chegar
- Metas e o que será feito para atingi-las
- Cenário atual e ideal
- Definição das personas
- Canais de atuação
- Definição dos CTAs
- Definição da jornada de compra
- Plano de Ação
- Definição dos indicadores de performance (KPIs)
4. Siga processos e crie uma metodologia
Para que qualquer setor trabalhe da forma correta e dentro do que é esperado, é importante seguir processos e estabelecer metodologias. Pois tão importante quanto saber os objetivos da empresa, é saber o que fazer para conseguir alcançá-los e isso deve ser estabelecido para todos de forma clara.
Quando os processos estão bem estabelecidos, fica mais fácil para os colaboradores seguirem os direcionamentos sem que haja conflitos. E para isso, é preciso olhar para a estrutura organizacional a fim de identificar quais atividades estão sendo feitas e se elas estão sendo eficientes.
Escolha uma metodologia que faça sentido para a realidade da sua empresa, com definição de prazos e cronogramas de trabalho. É necessário criar uma rotina para que todos possam cumprir as expectativas.
5. Utilize ferramentas para ajudar na integração
A tecnologia é uma aliada de qualquer tipo de empresa, pois consegue otimizar processos, economizar tempo e trazer mais eficiência para a rotina da empresa. Trocar papeladas por softwares inteligentes que irão automatizar as ações de marketing, gerir os leads do setor de vendas e integrar as ações de cada equipe é o que vai ajudar você a tornar todo esse processo mais facilitado.
A partir de um software, é possível nutrir um lead de topo de funil até o momento da compra, de forma natural. E quando o programa é integrado ao setor de vendas, é capaz de alimentar ideias para o sucesso do vendedor.
Existem ferramentas capazes de facilitar a integração de marketing e vendas, compartilhando com as duas equipes todo o caminho que o lead percorre durante a jornada. Pesquise as opções oferecidas pelo mercado e escolha a que mais combina com o modo de trabalho da sua organização.
Integre marketing e vendas e prepare-se para crescer!
Com essas dicas você já pode começar a agir para integrar os setores de marketing e vendas na sua empresa. Você verá que as metas ficarão mais fáceis de alcançar e o número de clientes aumentará sem tantos esforços.
Não esqueça de medir os resultados para saber se as ações pensadas estão de acordo com o que foi planejado. Reúna as duas equipes para analisar em conjunto.
E para que esse processo de integração seja feito da maneira correta e eficaz, você pode buscar a consultoria de um profissional capaz de aconselhar na sua tomada de decisões.
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