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Uma estratégia GTM para empresas B2B pode ser um divisor de águas para que um negócio consiga alcançar bons resultados de vendas. Trata-se de uma abordagem criada para aumentar a eficiência de uma organização no mercado.
Muitos profissionais ainda pensam que a estratégia de marketing é um documento de 40 páginas sobre missão, valores e outros conceitos corporativos que não saem da teoria. Já uma estratégia GTM (Go-to-Market) é um plano para realmente levar os produtos ou serviços para o público-alvo – incluindo a definição de metas e objetivos, a segmentação do mercado-alvo, a posicionamento de produtos e a definição de canais de distribuição e estratégias de marketing e vendas.
Quer entender melhor como criar uma estratégia GTM para empresas B2B? Confira logo a seguir!
Erros comuns nas estratégias tradicionais de marketing
Uma estratégia GTM para empresas B2B possui um viés muito prático para gerar resultados no mercado. Por outro lado, as estratégias tradicionais de marketing digital podem ser menos eficientes por conta de alguns erros cometidos na sua execução. Veja só:
1. Promoção de conteúdo rico para gerar leads para o time de vendas
Um download de e-book ou inscrição em um webinar NÃO é uma intenção de compra. Mesmo enviando uma sequência de e-mails após o download, são baixas as chances de levar a uma compra de um produto ou serviço complexo. Muitos desses clientes tomam suas decisões com base em sua rede de contatos e compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam.
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2. Levar tráfego de anúncios genéricos para landing pages de teste
Como regra, os anúncios não são canais de intenção e apenas uma pequena porcentagem do público atingido está comprando ativamente – especialmente no caso de vendas B2B.
Mesmo se você considerar que 3% das empresas que estão no modo de compra são suficientes para segmentar, você já está atrasado. Existem empresas que têm uma marca melhor, presença no mercado e reconhecimento.
Se você não tem confiança e credibilidade e está lidando com custo por clique e custo de aquisição extremamente altos, as taxas de ganho também serão baixas. Afinal, você sempre será comparado a outros fornecedores.
3. Publicar conteúdos no blog com foco em palavras-chave com alto volume de tráfego mas mal escritos
A maioria das empresas B2B contrata redatores de conteúdo de SEO baratos que encontram palavras-chave com alto tráfego, analisam os 10 artigos mais populares e apenas reescrevem o resumo desses artigos adicionando os recursos do seu produto.
Porém, essa abordagem está com os dias contados. Mesmo que você consiga ranquear, as chances desse conteúdo gerar oportunidades de venda são próximas de 0.
Artigos de baixa qualidade que cobrem o básico estão mais afastando as pessoas do que gerando demanda para seu produto. Seus compradores não precisam de MAIS conteúdo. Eles precisam de um conteúdo melhor e de alta qualidade que responda a perguntas específicas que eles têm à medida que avançam no processo de compra.
4. Adquirir um software de marketing sem estabelecer processos para aproveitá-lo
Um software de automação de marketing gera um grande valor, mas jamais substituirá uma boa estratégia. A ferramenta apenas ajuda a automatizar, acelerar ou refinar os processos – mas você precisa criá-los primeiro.
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O que esses erros têm em comum?
Todos esses erros que acabamos de abordar ignoram a realidade do processo de compra moderno. Eles se baseiam em como as empresas B2B desejam vender, não em como seus clientes compram.
Aqui estão os “resultados” que essas empresas obtêm:
- “Leads” que não convertem
- Crescimento instável e dependente de indicações
- CAC (custo de aquisição) alto
- Ciclo de vendas muito longo
Mas como superar esses erros para obter resultados consistentes? O segredo pode estar na aplicação de uma estratégia GTM para empresas B2B!
O que é uma estratégia GTM?
A estratégia GTM é plano de ação que delineia as etapas necessárias para o sucesso em marketing em vendas. Trata-se da criação de um caminho claro do ponto A (onde você está agora) ao ponto B (metas de receita e outros objetivos) com os recursos necessários (pessoas, metas, tecnologias).
Para desenvolver uma estratégia de marketing B2B eficaz, você precisa responder a estas 6 perguntas:
- Para quem você vende seus produtos ou serviços?
- Como você vai se destacar e diferenciar seu produto dos concorrentes?
- Onde seus compradores estão procurando informações profissionais e como eles compram?
- Como você vai atrair a atenção deles e fazê-los se interessar pelo seu produto?
- Qual conjunto de habilidades e orçamento você precisa?
- Como você medirá a eficácia de sua estratégia?
Benefícios da estratégia GTM para empresas B2B
Uma estratégia GTM pode oferecer muitos benefícios para uma empresa B2B. Alguns dos benefícios mais importantes incluem:
- Foco. Uma estratégia GTM ajuda a empresa a se concentrar nas metas e objetivos específicos, o que pode aumentar a eficiência e o sucesso das campanhas de marketing.
- Alinhamento. Uma estratégia GTM ajuda a alinhar as ações de marketing com as metas e objetivos da empresa, o que pode aumentar a eficácia das campanhas.
- Identificação de oportunidades. Com o auxílio de uma boa estratégia, você consegue identificar oportunidades de mercado, o que pode ser útil para desenvolver novos produtos e serviços.
- Diferenciação. Uma estratégia GTM ajuda a empresa a se posicionar de maneira única no mercado, o que pode ajudar a se destacar em relação aos concorrentes.
- Melhoria da eficiência. Com base no planejamento traçado, você consegue otimizar seus recursos, incluindo tempo e dinheiro, o que pode aumentar a eficiência das campanhas de marketing.
- Aumento da satisfação do cliente. Uma estratégia GTM ajuda sua empresa a entender as necessidades dos clientes e a desenvolver soluções que melhor atendam a essas necessidades, o que pode aumentar a satisfação do cliente.
- Otimização dos resultados. Com uma estratégia GTM bem executada, a empresa pode obter resultados mais consistentes e duradouros, pois ela estará seguindo um plano estruturado e alinhado a metas e objetivos de negócios.
Como criar uma estratégia GTM?
As empresas B2B podem explorar a estratégia GTM de várias maneiras. Aqui estão alguns passos básicos para seguir:
1. Identifique o seu público-alvo
A segmentação do mercado-alvo é a chave para o sucesso de uma estratégia GTM. Identificar as necessidades e desejos dos clientes potenciais é crucial para desenvolver produtos e serviços que atendam às suas necessidades.
2. Desenvolvimento de produtos ou serviços
Com base na compreensão do mercado-alvo, é possível desenvolver produtos e serviços que atendam às necessidades dos clientes. A oferta deve ser diferenciada e oferecer valor agregado ao cliente.
3. Acerte o seu posicionamento
O posicionamento é como sua empresa é vista pelos clientes em relação aos concorrentes. É importante estabelecer uma posição distinta para seus produtos e serviços no mercado.
4. Escolha seus canais de distribuição
A escolha dos canais de distribuição é importante para garantir que os clientes tenham acesso aos produtos e serviços da empresa. As empresas B2B podem usar canais diretos ou indiretos, dependendo de suas necessidades.
5. Delimite sua estratégia de marketing
É importante desenvolver uma estratégia de marketing que seja alinhada às metas e objetivos da empresa. Isso pode incluir ações de marketing digital, eventos, parcerias, entre outras.
6. Estratégia de vendas
A estratégia de vendas deve ser alinhada às metas e objetivos da empresa. Isso pode incluir ações de vendas diretas, vendas indiretas, vendas por telemarketing, entre outras.
7. Faça análises e ajustes
É importante monitorar o desempenho da estratégia GTM e fazer ajustes necessários. Isso pode incluir mudanças na estratégia de marketing, vendas e posicionamento, entre outras coisas.
É hora de colocar os conceitos em prática!
Você gostou das informações para criar uma estratégia GTM para empresas B2B? Na hora de transformar os conceitos em ações, é importante contar com a experiência de um profissional com experiência no mercado de marketing digital. Conheça o Programa de Mentoria do Cara do Marketing e receba todo o auxílio que precisa para prosperar no mercado!