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O script de vendas é uma forma de organizar o processo de vendas para tornar a abordagem mais atrativa para o cliente. Embora, não se trate, efetivamente, de escrever palavra por palavra, um roteiro bem estruturado aumenta as chances de sucesso na negociação.
Um script de vendas pode compor a rotina do time comercial, com as melhores práticas de mercado. Além disso, é preciso ter clareza sobre o cliente ideal para acessá-lo da maneira mais confortável possível.
Para entender mais sobre este universo e criar um roteiro de vendas de sucesso, acompanhe este artigo até o final e descubra quais são os 5 passos indispensáveis para ter na sua abordagem de venda. Boa leitura!
O que é script de vendas?
Para começar, vamos esclarecer o que é o script de vendas e de que forma você pode criar um roteiro campeão de vendas.
Muitas pessoas associam o script de vendas a uma estrutura pronta de palavras para conduzir o contato com o cliente. Essa visão foi criada, principalmente, a partir dos contatos de telemarketing, que, em sua maioria, se utilizam de textos prontos para condução das vendas.
Entretanto, o verdadeiro script de vendas é o roteiro que conduz o contato da venda e está relacionado, entre outras coisas, ao cliente que se deseja atingir. Por este motivo, há uma estratégia de condução da conversa, contudo, não pautada exatamente em cada palavra e sim, nos passos que facilitam o fechamento da venda.
Em outras palavras, o script de vendas é o manual de sucesso do vendedor.
5 passos para ter um script de vendas de sucesso
E afinal de contas, como criar um script de vendas de sucesso? Qual passo a passo que toda empresa e seus vendedores devem seguir para ter êxito nas abordagens?
Para entender qual a melhor forma de conduzir uma venda, o vendedor precisa ter clareza do seu papel e ainda, de quem é o cliente ideal. Este processo se inicia, quando a empresa desenvolve um playbook de vendas, que entre diversas informações traduz a buyer persona do negócio.
1.Estruturação de um roteiro
Montar um roteiro e direcioná-lo para o time de vendas, aumentará as possibilidades de bons negócios.
Isto porque, os vendedores seguirão as etapas de condução das ligações e contatos com os potenciais clientes, fortalecendo a marca e também, abordando todos os tópicos necessários para que a venda se efetive.
Nesse sentido, a empresa pode estabelecer algumas regras de acordo com o negócio, identificar, em conjunto com o time comercial, as dúvidas e objeções comuns à maioria dos clientes e inserir esses pontos na conversa, antecipando as ações.
No script de vendas, é interessante estabelecer ainda, os benefícios que o cliente terá ao comprar, considerando suas principais dores e aspirações.
Um bom script de vendas terá como principal finalidade trazer pontos-chave que precisam ser apresentados pelo vendedor ao cliente, entretanto, deixando-o à vontade para complementar do seu próprio modo e de acordo com o perfil do cliente atendido.
2. Treinamento para equipe de vendas
Ao estabelecer um roteiro de vendas, o time comercial possui maior facilidade no treinamento de novos profissionais.
Além disso, há um padrão a ser seguido por todos e neste ponto, há o fortalecimento dos processos da equipe. Todos executam a mesma abordagem e por consequência, falam a mesma língua com os clientes.
O roteiro de vendas ainda possui o papel de conferir segurança aos profissionais em processo de treinamento, sem perder a qualidade no atendimento.
3. Otimização das informações para o time
Com um roteiro de vendas efetivo nas mãos, os vendedores recebem as informações mais importantes e com isso, otimizam tempo nos contatos, com foco no que precisa ser dito.
Ao mesmo tempo, este recurso pode melhorar a performance dos profissionais, em resultados e, consequentemente, aumentar a produtividade dos profissionais.
Veja quantos benefícios ao estabelecer o script de vendas:
- time de vendas conectado com a informação
- potencial para aumentar a produtividade dos vendedores
- profissionais com a mesma linha de condução das vendas
- otimização das informações e do tempo de contato com o cliente
4. Conexão com o cliente
Como o script de vendas tem a principal função de estabelecer pontos importantes no procedimento de vendas, diferente de como acontece nos atendimentos de telemarketing, o cliente é o centro do contato.
Desta forma, o vendedor tem liberdade para se conectar com o cliente de acordo com seu posicionamento, permanece seguindo o roteiro e conduz as tratativas de forma humanizada, com o olhar voltado para a sua necessidade.
Este é um dos principais ganhos do roteiro de vendas de sucesso: estabelecer uma conexão irresistível com o cliente, de modo que ele continua sendo o centro do contato. O vendedor tem abertura para escutar o cliente e direcionar a melhor solução para ele, ainda dentro do script estabelecido.
5. Incluir situações imprevistas
Ao criar uma dinâmica formal de script de vendas, alinhada com o playbook da empresa e com os clientes que se pretende atingir, o time de vendas consegue contribuir de maneira mais efetiva no documento, incluindo situações imprevistas.
É comum que passado algum tempo das primeiras negociações, o vendedor se depare com as mesmas objeções e questionamentos dos potenciais clientes.
Entretanto, havendo novas intervenções e situações que não haviam sido estabelecidas anteriormente no roteiro de vendas, há uma facilidade em incluí-las para que fiquem visíveis e conhecida por todos do time.
isso fortalece as ações comerciais e potencializa as chances de sucesso no processo de vendas.
Para criar um script de vendas de sucesso, documente seu processo!
Se você chegou até aqui, já entendeu a importância e o passo a passo de como montar um roteiro, um script de vendas de sucesso. São incontáveis ganhos para o time comercial, empresa e, claro, para os clientes.
Com o roteiro estabelecido e com o time ciente da importância de segui-lo, suas vendas vão decolar.
Não se esqueça de entender com profundidade neste processo, com quem você está falando e quais são as maiores necessidades do seu cliente e de que modo você e seu time podem ajudá-lo.
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