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Vender bem para vender sempre. Essa frase resume o Ideal Customer Profile (ICP), um método de mapear seus melhores clientes para saber medir esforços e conseguir vender por um período maior de tempo. Neste artigo, vamos aprender a definir seu ICP!
Em sua tradução, ICP significa perfil do cliente ideal e serve para que as equipes de marketing e vendas possam trabalhar com mais clareza, em relação à prospecção de clientes.
Quando o processo de prospecção não é organizado, as vendas são feitas para todos, sem distinção. Então, uma vez que obter clientes é um processo que custa dinheiro, ninguém deseja perder lucros e esforços com aqueles que não dão bom retorno, ainda mais em um mercado tão competitivo.
Imagine gastar tempo e dinheiro com leads que demoram a ser captados, e quando se tornam clientes, não demoram muito para sair? Melhor evitar, e o perfil de cliente ideal te ajuda com isso, porque garante que os leads captados serão todos de qualidade.
Para ajudar você nisso, aqui está um guia para definir seu ICP e melhorar suas estratégias de venda e prospecção. Aproveite a leitura!
Por que definir seu ICP é importante?
Para que você compreenda a importância de definir seu ICP, vamos começar por esta parte. Como explicamos acima, essa é uma ferramenta estratégica utilizada para filtrar leads bons de ruins e garantir apenas a entrada daqueles considerados rentáveis.
Com esse método, é possível mapear características e dados referentes aos melhores clientes da sua organização: aqueles que combinam com os objetivos da sua empresa e que aproveitam seu produto/serviço da melhor forma.
Além disso, bons clientes são duradouros e podem se tornar clientes fiéis, daqueles que promovem seu negócio por vontade própria. Parece bom demais para ser verdade? Quando a construção do ICP é bem feita, ela consegue unir vendas e marketing para obter resultados mais eficientes.
Veja demais benefícios de definir seu ICP:
- Melhora o desempenho das vendas e de marketing, contribuindo para mais dinheiro entrando por esses setores;
- Mantém o foco da equipe nos leads certos, economizando esforços e mais dinheiro;
- Evita problemas nas estratégias, garantindo que as metas de venda sejam cumpridas em um período de tempo otimizado;
- Contribui para um melhor relacionamento com os clientes, que estarão mais propensos a fidelizar;
- Evita o gasto com novos clientes, pois, manter clientes de qualidade é mais barato do que adquiri-los.
ICP, buyer persona e público-alvo: entenda a diferença
Agora que você entendeu a importância de definir o ICP, precisamos distinguir esse método dos outros já utilizados pelos profissionais de conteúdo: a buyer persona e o público-alvo.
Todos são importantes e seus objetivos são similares, mas existem diferenças. Além disso, saber diferenciar os conceitos irá ajudar na hora de montar uma estratégia que seja realmente atrativa para os leads.
O público-alvo é o método de definir os clientes de forma mais ampla, considerando quem são as pessoas que possuem interesse no seu serviço. Nesse sentido, são mapeados aspectos como localização do lead, classificação social e econômica, idade, etc. Esta costuma ser a definição mais básica dos leads.
A buyer-persona é considerada uma representação do cliente, contendo uma definição completa da sua pessoa, como seu cargo, idade, estilo de vida, necessidades, renda, dores (aspectos negativos do qual não gosta), comportamento e muito mais detalhes.
Em casos de negócios B2B, essa persona deve ser a pessoa responsável por tomar decisões dentro da empresa cliente, por exemplo. Assim, o setor de marketing pode trabalhar em conjunto com o de vendas, direcionando os argumentos para captar o perfil certo.
A partir disso, podemos dizer que, idealmente, a persona só pode ser criada depois do processo de ICP, porque é a partir dessa estratégia que se encontra a empresa certa, aquela que realmente precisa do seu produto. Depois, podem ser feitas as construções mais detalhadas da persona.
Como definir seu ICP em 7 etapas
Agora vamos para a parte principal: as etapas para definir seu ICP. A organização para o processo pode ser trabalhosa, mas são etapas simples de serem executadas. O foco deve estar em conseguir os dados mais coerentes possíveis para montar um perfil mais aproximado do seu cliente. Confira:
1. Reunir dados e identificar o cliente ideal
Para começar, é preciso olhar para a própria empresa e sua lista de clientes atuais. Dentre eles, identifique o que tiver o melhor desempenho em fatores como: relacionamento, quantos negócios são feitos anualmente, qual a chance de crescimento no futuro e há quanto tempo são seus compradores.
A partir disso, crie uma lista dos seus melhores clientes: aqueles que você tem como exemplo de como devem ser. Nesse sentido, preste atenção na questão do relacionamento, um dos quesitos mais importantes, pois, as melhores relações indicam que aquele cliente valoriza seu serviço de forma contínua.
Para esta etapa, você também pode reunir dados dos clientes, para que seu ICP seja baseado em informações reais e úteis. Você pode pesquisar esses dados em diversos locais, como:
- Google Analytics: aqui, você verá como seus clientes e visitantes interagem no seu site, página por página;
- CRM: aqui estão todos os dados mais importantes dos seus compradores;
- Formulários: se você já publicou formulários de geração de leads em suas redes sociais, eles são uma ótima fonte de informações de seus leads e clientes;
- Dados de software: se você possui, essa é uma boa fonte de informações sobre quais recursos seus clientes estão utilizando e como se comportam.
2. Entrevistar clientes
Agora que você possui a lista dos melhores clientes, pode começar a entrevistá-los para obter ainda mais informações. Conversando com eles, você poderá entender com detalhes qual a experiência de obter um serviço ou produto da sua empresa.
Além disso, questione sobre como o serviço é utilizado, os motivos de eles escolherem o seu e quais problemas existem na experiência. Aproveite o momento e entreviste o cliente em relação à empresa dele, qual tamanho e setor que está inserido.
Em relação ao número de entrevistas, vai depender de quantos perfis você quer criar. Porém, não deixe que isso limite a captação de informações, ou seja, faça todas as entrevistas que precisar, quanto mais dados, melhor.
Uma boa dica é gravar as entrevistas e depois documentar todas as informações organizadas em uma planilha. Assim, você terá fácil acesso aos dados, quando precisar criar sua persona ou precisar checar algo.
Além disso, se você tiver clientes que não querem ou não podem realizar a entrevista presencialmente, é possível criar uma pesquisa online para que eles respondam de forma rápida.
3. Defina e converse com seu mercado potencial
Para empresas que estão começando, ou que estão introduzindo um produto/serviço novo, é importante definir bem o mercado em que se encaixa. Isso vai ajudar a definir seu cliente ideal também.
Se ainda não possui contatos de pessoas dessa área, busque referências com amigos e colegas, a fim de poder entrevistar pessoas que estão inseridas no ramo em que você vai entrar com esse novo serviço.
Uma dica: quando for ligar ou encontrar com essa pessoa, deixe claro que não se trata de um contato para vender, se não, ela pode desistir da conversa. Trata-se de uma pesquisa para obter informações do ramo, insights de pessoas que possuem experiência e que poderiam indicar o tipo de cliente que esse segmento atrai.
Também é importante ser breve, fazendo poucas perguntas e talvez até oferecendo uma recompensa em troca, pois, como se trata de alguém que não é cliente seu e não está recebendo nada em troca, pode ser uma maneira de incentivo.
4. Busque informações internas com sua equipe
Como já foi apontado aqui acima, muitas informações podem ser encontradas na sua própria empresa, com suas equipes e até nas redes sociais da sua marca. Os profissionais de atendimento e sucesso do cliente se relacionam com eles todos os dias, portanto, possuem bastante conhecimento sobre o assunto.
Dessa forma, converse com suas equipes e pergunte sobre informações conseguidas através de ligações, mensagens, e-mails e até insights próprios sobre comportamentos e personalidades.
São os profissionais que também recebem feedbacks dos produtos, assim como as redes sociais da sua marca. Então, pesquise para saber como o seu serviço é utilizado e quais as percepções dos clientes sobre ele. Inclusive, prestar atenção nos comentários e reclamações é fundamental para aperfeiçoar seu serviço.
5. Analise e compare os dados adquiridos
Com todos os dados em mãos e organizados, é hora da análise e da comparação. Ao perceber que algumas respostas são respondidas da mesma forma, há ali um padrão que de característica em comum, importante para montar o seu perfil de cliente ideal de forma unificada.
Separe-os de acordo com esses pontos em comum, e se mais de dois padrões aparecerem nas perguntas, você poderá criar mais de um perfil para o mercado em que atua.
Nas informações de cada perfil, coloque dados sobre histórico, situação atual da empresa (se for uma), segmento onde está inserido, objetivos, necessidades e demais informações importantes que o definem.
6. Criando o perfil de cliente ideal
Estamos quase lá! Agora chegou o momento de criar de fato seus perfis de cliente ideal. Para isso, você pode utilizar um modelo ou lista para colocar todos os dados mais importantes de cada perfil, ou seja: aqueles que realmente ajudam na hora da prospecção.
Junto disso, coloque também as principais dores e pontos fracos, essas informações ajudam muito na hora de criar argumentos certeiros. Inclusive, criar um perfil do cliente que não é ideal, também auxilia as equipes de atendimento a evitar parceiros que não valem a pena.
7. Mantenha seus perfis atualizados anualmente!
Por fim, para que seus perfis permaneçam sempre úteis à sua equipe, é necessário mantê-los atualizados. Para isso, existem várias maneiras de se organizar.
Dependendo do seu segmento, continue entrevistando clientes periodicamente, quando perceber que o mercado está se modificando, ou quando o próprio consumidor muda seus hábitos de consumo.
A cada dois ou três meses, revise os dados internamente, aqueles que você possui fácil acesso, como as visitas do seu site e o comportamento dos clientes em relação ao seu software (se possuir).
Além disso, pode ser que com o tempo você sinta a necessidade de adaptar os ICPs conforme os acontecimentos do mundo, e a partir das novas informações que são inseridas.
Esses são os principais passos para definir o seu ICP. Agora, você estará pronto para montar o perfil do seu cliente ideal e começar a direcionar seus esforços a quem realmente dá retorno! Coloque em prática e verá seus resultados melhorando, pouco a pouco. 😉