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Cada vez mais empresas estão descobrindo os benefícios cruciais da contratação de serviços de marketing digital. Seguindo essa tendência, também surgem mais agências e profissionais oferecendo esses serviços – e a grande dúvida: como ser bem-sucedido em vender serviços de marketing digital?
Se você tem uma agência de marketing digital, precisa saber como promover seus serviços de maneira adequada, para que possa aproveitar o fluxo de negócios que está fazendo a transformação digital.
O problema é que vender serviços de marketing digital é muito diferente de ajudar outros tipos de negócios a aumentar suas vendas. Você precisa saber como vender serviços de marketing digital para empresas locais, PMEs, clientes sofisticados e outros tipos de negócios.
Neste artigo veremos um passo a passo que sua agência precisa seguir para vender serviços de marketing digital. Continue lendo para aprender mais.
7 passos para vender serviços de marketing digital
1. Seja claro sobre o que você oferece
Vender serviços de marketing digital não é uma abordagem única, pois marketing digital é um termo abrangente para vários tipos de serviços. A menos que você seja uma grande empresa que pode contratar todos os tipos de especialidades, provavelmente não oferece todos os tipos de serviço de marketing digital disponíveis.
Primeiro, você precisa deixar claro em que tipo de serviços de marketing digital deseja se especializar. Isso não significa que você tenha que se limitar a apenas um tipo de especialidade de marketing, mas você não deve oferecer tudo se estiver uma pequena agência. Dito isso, conforme sua agência cresce, você pode terceirizar e oferecer mais serviços.
Alguns dos tipos mais comuns de serviços de marketing digital são:
- Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
- Social mídia
- E-mail marketing
- Gerenciamento de tráfego pago
- Marketing de conteúdo
- Análise de marketing
- Marketing mobile
2. Conheça seus clientes
As agências de marketing digital bem-sucedidas sabem quem é seu mercado-alvo, pois tudo fica mais claro quando você sabe a quem está servindo. Ao contrário do que se pensa, vender serviços de marketing digital para qualquer empresa não resultará em mais vendas. Na verdade, diminuirá suas vendas.
Os clientes procuram agências de marketing digital que entendam seus negócios, pois sentem que a agência saberá como representá-los melhor. Isso significa que você deve restringir seu público potencial e selecionar um nicho para se concentrar. Mostrar a eles que você entende seu tipo de negócio, seus clientes ideais e saber os melhores ângulos para impulsionar sua presença online é a chave para vender serviços de marketing digital.
3. Saia em busca de oportunidades
Agora que você já definiu seus serviços e público-alvo, é o momento de sair em busca de oportunidades em potencial. Mas onde você pode encontrá-los?
Atualmente, o que não faltam são boas alternativas para explorar:
- Clientes atuais. A sua carteira atual de clientes é uma ótima fonte de novas oportunidades. Se eles estão satisfeitos com seu trabalho, podem indicá-lo para potenciais novos clientes.
- Clientes antigos. Da mesma forma, seus clientes antigos também podem levá-lo a boas oportunidades a serem trabalhadas – principalmente se eles ficaram satisfeitos com seus serviços.
- Segmentos trabalhados pela sua agência. Você tem bons cases de clientes para apresentar? Pode ser uma boa ideia explorar esses casos de sucesso para atrair oportunidades no mesmo nicho de seus clientes.
- Marketing digital. As mesmas estratégias que você aplica nas empresas de seus clientes podem ser exploradas internamente. A partir disso, você pode gerar leads e transformá-los em boas oportunidades.
- Participar de eventos presenciais ou ser ativo em redes sociais pode ser uma ótima maneira de construir relacionamentos que podem ajudá-lo a chegar a novas oportunidades.
4. Qualifique as oportunidades encontradas
Depois de encontrar boas oportunidades, você deve nutri-las para que elas se tornem clientes da sua agência. Afinal, o nosso objetivo é vender serviços de marketing digital, certo?
Existem diversas estratégias para qualificar os leads da sua agência. Veja algumas dicas para colocar isso em prática:
- Crie conteúdo relevante e atrativo
- Compartilhe materiais com seus leads
- Incentive os clientes em potencial no topo do funil
- Acompanhe a evolução dos leads frequentemente
- Revise seu funil de vendas
- Refine suas chamas para ação (CTA)
- Foque na construção de relacionamentos duradouros
5. Crie conexões verdadeira e arrase no briefing
Uma oportunidade entrou em contato para agendar uma reunião? Muita calma neste momento. Ainda há um longo caminho a percorrer antes de poder dizer que você fechou uma venda.
Para começar, é importante reforçar a conexão com esse potencial cliente e arrasar no briefing. Veja quais são os principais pontos que você deve abordar para conhecer profundamente este potencial cliente e entregar serviços de valor:
- Proposta de valor. Qual é a proposta da empresa e como ela quer ser percebida no mercado?
- Público-alvo. Quais as características do público do cliente?
- Produtos e serviços. Quais são os produtos e serviços vendidos? Quais são suas principais vantagens e desvantagens?
- Canais e comunicação. Quais são os principais pontos de contato com o público?
- Fontes de receita. Como funciona o processo de vendas e geração de receita?
- Presença digital. Como a empresa se posiciona na internet? Quais são os principais canais usados?
6. Acerte na precificação e proposta comercial
Agora que você já conhece mais sobre a empresa do seu potencial cliente, é o momento crucial para vender serviços de marketing digital: acertar na precificação e fazer uma proposta comercial matadora.
Esteja ciente de que seu cliente potencial provavelmente está sendo abordado por várias outras agências de marketing digital. Isso significa que você precisa aumentar seu valor para se destacar e mostrar que oferece os melhores serviços de marketing digital.
Antes de pensar em introduzir o custo de seus serviços, certifique-se de oferecer valor agregado a eles. Isso pode ser algo com uma auditoria gratuita de um site, algumas dicas gratuitas ou um e-book gratuito.
Evite sobrecarregá-los com muitas maneiras de ajudá-los e, em vez disso, restrinja uma área de cada vez e mostre como uma área de seus negócios pode melhorar com a sua ajuda.
→ Confira um Passo a passo para criar uma proposta comercial!
7. Negociação
Por fim, chegamos ao momento de fechar o negócio. Se todas as outras etapas foram percorridas com eficiência, será necessário ajustar somente pequenos detalhes – como a forma de pagamento, data de início dos trabalhos e próximos passos para o onboarding.
Porém, pode ser uma boa ideia estar preparado para uma negociação mais intensa – com mudanças nos serviços oferecidos, valores cobrados e outras objeções do cliente. Dessa forma, é possível chegar a um acordo bom para todas as partes!
→ Checklist: 7 passos para fazer o onboarding do cliente
Cada detalhe importa para fechar mais vendas!
Ao longo deste artigo vimos várias dicas para que sua agência consiga vender serviços de marketing digital com eficiência. Porém, é importante ressaltar: cada detalhe pode fazer toda a diferença.
Uma precificação incorreta, uma dificuldade na apresentação da proposta ou um posicionamento incorreto no mercado pode colocar tudo a perder. Ou seja, é preciso ter atenção constante para conquistar um lugar no mercado.
Para ajudá-lo neste processo de consolidação da sua agência de marketing digital, eu criei o Programa de Mentoria do Cara do Marketing. Trata-se de uma oportunidade de contar com o auxílio de um profissional com anos de experiência no mercado.
Está disposto a trabalhar para vender serviços de marketing digital e obter resultados consistentes? Então faça sua aplicação no Programa de Mentoria do Cara do Marketing!