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Todas as empresas que possuem setor de marketing e vendas devem possuir uma base antiga de leads que já não ocupam mais. O que poucos se dão conta é que essas informações ainda podem ser valiosas, se você souber como qualificar leads antigos para gerar novas oportunidades de venda.
Passar um pente fino nessa lista, a fim de escolher os leads que você ainda pode retomar o relacionamento, enquanto descarta os que não servem mais, pode trazer inúmeros benefícios para o negócio.
Vantagens como economia na aquisição dos clientes e otimização de tempo e esforço nesse processo são algumas delas, sem falar que isso também facilita a análise da estratégia de qualificação.
A seguir, vamos falar sobre o conceito de qualificação de leads, qual a importância de resgatar sua base antiga e como fazer para reaproveitá-los. Confira!
O que é qualificação de leads?
Qualificação de leads se trata do processo de categorização dos seus potenciais clientes, com base em informações que os definam como público-alvo de um negócio. O objetivo é entender quais pessoas podem se interessar e comprar um serviço ou produto da sua empresa.
Por exemplo: uma loja de artigos esportivos mira sua estratégia em esportistas, pessoas que frequentam academia, estúdios de esportes e de exercícios físicos num geral. É nessas pessoas que a equipe de vendas irá focar, pois são clientes em potencial e fazem parte do público-alvo deste segmento de comércio.
Nesse sentido, o processo de qualificação usa as informações sobre o lead para ter mais chances de convertê-lo em cliente. Essas informações são adquiridas dos mais diversos canais, como redes sociais, formulários, e-mail, site e muitos outros.
Não é um processo rápido. Exige muita pesquisa, análise, documentação e estratégias para converter cada lead. Por esse mesmo motivo, o reaproveitamento de leads antigos vêm para gerar oportunidades perdidas com economia de recursos e de tempo, além de ajudar na melhora da taxa de conversão de cada vendedor.
Por que a qualificação de leads é importante?
Como já abordamos no texto, a qualificação de leads traz inúmeros benefícios para uma empresa, principalmente para os setores de marketing e vendas. Com ela, é possível aumentar a eficiência das equipes, aumentando também as taxas de conversão de cada vendedor.
Outra questão importante é que esse processo também auxilia na criação das estratégias, com dados essenciais para estabelecer bons argumentos e ações específicas para captação.
Além disso, também ajuda a organizar seus custos com novas aquisições. Afinal, clientes novos custam dinheiro, e um lead antigo reaproveitado é muito mais em conta. Outra questão é que os vendedores deixam de perder tempo com leads que não vão comprar seus serviços.
Para finalizar, ainda existem mais algumas vantagens da qualificação de leads e de leads antigos, como:
- Organizar e “limpar” a base antiga de leads;
- Melhora o ROI das ações de marketing e vendas;
- Reduzir a rotatividade de clientes, que custa caro;
- Consequentemente, reduz custos e evita desperdícios;
- Identificar questões a serem melhoradas em sua estratégia de captação.
Como qualificar leads antigos?
Agora que você entendeu o que é qualificação de leads e a sua importância para a geração de mais resultados de venda, vamos aprender como realizar esse processo em algumas etapas. Veja só:
1. Análise de leads e definição de critérios
Comece com o pente fino na lista de leads, analisando cada um deles e encaminhando para o destino correto, por exemplo: leads que não servem mais, leads que ainda precisam ser nutridos pela equipe de marketing e os leads que já estão prontos para a conversão final (vendas).
Esse primeiro processo serve para identificar as características de cada lead, para então destiná-los ao lugar certo, enquanto limpa os contatos que não valem mais a pena. A partir disso, fica mais fácil para as equipes trabalharem com cada pessoa.
2. Planejar as ações
Com cada grupo de lead encaminhado para as respectivas equipes, é hora de definir o que será feito e dito para o relacionamento ser reestabelecido, ou criado, no caso de ainda não haver uma relação.
Para isso, existem algumas estratégias. Se estiver documentado qual foi o começo do contato com o lead, é interessante retomar o assunto pelo qual atraiu o contato da primeira vez. Assim, a equipe pode basear a campanha nessas primeiras informações para montar argumentos relacionados, já que da primeira vez funcionou.
Para ilustrar em um exemplo, digamos que um lead chegou até um site ou landing page e baixou um conteúdo sobre como escrever o primeiro artigo para blog. Agora, a campanha pode dar continuidade ao assunto, oferecendo um material rico, como e-book, contendo dicas de estratégias para blogs.
Outra forma de captar esse lead e atraí-lo de vez, é apostando nos conteúdos que receberam a melhor resposta do público, que obteve mais cliques, curtidas ou compartilhamentos. Utilize seus melhores materiais, principalmente os que abrangem um número maior de pessoas, para nutrir os leads e encaminhá-los até a próxima etapa.
3. Ter cuidado com alguns aspectos
Por último, quero trazer alguns cuidados essenciais para a retomada desse relacionamento, que, muitas vezes, pode ainda estar fragilizado por ter sido deixado de lado. Portanto, é preciso ter muito cuidado com esse primeiro contato depois do afastamento, mantendo o foco no que importa: atrair o lead de volta.
Dessa forma, evite estratégias mais agressivas de venda nessa etapa, como materiais de venda direta de produtos ou serviços. O motivo é que esse tipo de mensagem é muito direta e avançada para o tipo de lead que se está lidando, portanto, pode assustar e afastar o contato. Afinal, ninguém gosta de receber propostas de venda do nada.
Mais um cuidado é com a produção textual dos copies. Prefira sempre personalizar o conteúdo para cada tipo de lead, a fim de que ele se sinta especial, pois, o assunto é sobre uma necessidade real que ele tem. Isso ajuda muito a prender a atenção do lead.
Nesse sentido, o que não deve ser feito é escrever um e-mail marketing geral, para enviar a todos os leads antigos. É certeza que não vai dar certo, uma vez que cada um deles pode estar em um momento diferente do funil de vendas, além de terem necessidades diferentes. A personalização do texto torna tudo mais autêntico, e as pessoas prezam por originalidade.
Por fim, a última dica é sobre a relação que você terá e com quem. Foque seus esforços nos leads mais engajados e evite aqueles que não se envolvem com seu negócio. Gastar energia com eles só irá desperdiçar tempo.
Essas foram as dicas de como qualificar leads antigos para gerar novas oportunidades de venda! Se você achou esse artigo útil, continue navegando pelo blog. Tem muito mais conteúdos essenciais sobre marketing, não deixe de conferir.
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